Десять назад инвестору, пожелавшему вложить средства в провайдинг бизнес-тренингов, было непонятно с чего начинать и с кем конкурировать. Сведения (или, скорее, слухи) о существовании его компании передавались кулуарно, клиентская база формировалась стихийно. Сегодня рынок бизнес-тренингов можно считать состоявшимся, игроков на нем предостаточно, а прорваться в «большой спорт» без тщательной подготовки почти невозможно.
Участники соревнования
На данный момент провайдеров бизнес-тренингов можно разделить на три основные группы:
- филиалы иностранных компаний, предлагающие программы обучения, разработанные основоположниками жанра (например, CBSD, Pricewaterhouse Coopers; Ernst and Young, Professional Educational Centre);
- отечественные компании, работающие c адаптированными лицензионными западными программами (например, MTI, A.R.M.S. Training House; Центр поддержки корпоративного управления и бизнеса);
- российские компании, оперирующие собственными авторскими методиками (PRADO R&T, ARK Business Group, ARS VITAE, ARK Business Group и т.д.)
Спортинвентарь
Мнения о том, какой путь эффективнее сильно расходятся. Одна и та же компания может предлагать как собственные, так и сертифицированные разработки. Более того, отечественные авторские тренинги могут быть созданы, специалистами, практиковавшими некоторое время на Западе. Представители компаний, создающих собственные программы, утверждают, что их продукция ничуть не хуже импортной. Алина Удалова, директор по связям с общественностью PRADO R&T: «Конечно, важно использовать опыт, накопленный иностранными компаниями, но мы считаем неэффективным прямое копирование западных разработок для отечественного рынка: многие методики просто не будут работать в российских условиях».
Похожих позиций придерживается и Александр Марфин, директор по маркетингу ARK Business Group: «Нельзя сказать, что уровень наших программ ниже европейских или американских, просто для разных рынков нужны разные подходы. Российский рынок развивается по принципу год за десять, и поэтому через несколько лет наши и зарубежные программы станут практически идентичны. Таким образом, теоретически можно предположить, что уже через два-три года станет возможным импорт отечественных тренингов на Запад». В то же время, Георгий Мелик-Еганов, директор по маркетингу тренинговой компании MTI, полагает, что время для появления отечественных разработок, равноценных западным, пока не пришло. «Собственно речь может идти или о создании собственной программы обучения признанной бизнес-модели, или об использовании уже имеющейся на Западе программы обучения этой модели».
Правила игры
Отношения между участниками рынка тренингов могут рассматриваться в двух плоскостях: кооперация и конкуренция. Первое предполагает наличие взаимовыгодного сотрудничества, которое может выражаться, например, в совместном продвижении определенного продукта. По мнению Александра Марфина, ни одна компания не в состоянии захватить весь рынок. Иллюстрацией сказанного являются неоднократные примеры передачи заказа от одного дружественного провайдера к другому.
В то же время борьба за клиента, как и в любой другой отрасли, сопровождается весьма разнообразными средствами – например, заказными статьями в СМИ, или демпингом в тех областях, где предлагаемые продукты сравнительно однородны. Возможны и другие способы конкуренции. Например, проведение политики вытеснения с рынка мелких игроков путем пропаганды системного подхода к обучению. Это значит, что крупные компании, обладающие значительными средствами и большим штатом тренеров, планомерно разрабатывают и предлагают заказчикам долгосрочные программы.
На данный момент рынок бизнес-тренингов, переживающий бурный рост, является скорее рынком продавцов, чем покупателей. Спрос на профессиональные и квалифицированные услуги в этой сфере пока опережает предложение, но для крупных клиентов цена не имеет определяющего значения.
Программа соревнований
Все тренинги по составу участников можно разделить на открытые (для всех желающих) и корпоративные (под конкретного покупателя).
Несомненно, корпоративные программы выгоднее для провайдеров по многим соображениям. Постоянная клиентская база, и, как следствие, повторные заказы, техническая отлаженность, - все это служит основой для стабильных и прогнозируемых финансовых поступлений. В России, где платежеспособность индивидуальных заказчиков по-прежнему остается на очень низком уровне, корпоративные программы являются основным источником дохода провайдеров.
Дмитрий Балдаев, коммерческий директор компании ARS VITAE: «Открытые тренинги используются провайдерами для решения различных задач: презентации новых программ, поддержки партнеров, которым нужно обучить небольшое количество сотрудников, для развития специалистов, профессия которых представлена в компании не отделом, а одним-двумя людьми». Такая практика существует и в других тренинговых центрах, например, в MTI и PRADO R&T. Можно отметить и такие дополнительные преимущества открытых тренингов, как возможность привлечь новых потребителей, или определение степени привлекательности тех или иных видов программ. Да и начинающих бизнес-тренеров лучше «опробовать» на разовых участниках, нежели на постоянных. По мнению Алины Удаловой, для решения проблемы рентабельности таких тренингов нескольких мероприятий в месяц, как это делает большинство провайдеров, явно недостаточно.
Тактические схемы
Практически все провайдеры в один голос заявляют о своей готовности адаптировать обучающие мероприятия под бизнес-задачи конкретного заказчика. Однако следует отличать приспособление программы к нуждам клиента от так называемых «отраслевых» тренингов, к разработке которых молодые, динамично развивающиеся компании зачастую прибегают, как к способу увеличения своей доли рынка. В таких случаях провайдер позиционирует себя как поставщик решений для определенных секторов рынка, например, для IT-коммуникационных предприятий или страховых компаний.
Технология процесса может быть следующей: готовая программа разбивается на блоки, а впоследствии, в зависимости от реально запрашиваемых компанией-заказчиком задач, выбираются нужные модули. Такой подход практикуется, например, в ARK Business Group.
Некоторые провайдеры со стажем, напротив, предрекают скорое падение интереса клиентов к специализированным тренингам, и подчеркивают, что на Западе отраслевого подхода практически не существует. Таким образом, отраслевая направленность считается веянием именно отечественного рынка.
Аккредитация российских тренинговых компаний широко известными международными организациями – вопрос отдаленного будущего. Тем более что определенного мнения о том, чьи именно стандарты принимать в качестве эталона, на данный момент не сложилось. Аккредитация отдельных программ существует, но дается в эксклюзивном порядке. Так, например, компания CBSD предлагает достаточно широкий выбор международных программ, по окончании которых слушатели получают сертификат международного образца.
Во что играют чаще
По мнению представителей некоторых компаний, самое востребованное направление – обучение продавцов. Впрочем, Алина Удалова замечает, что в последнее время спрос на такие тренинги начал падать: «Крупные компании предпочитают держать внутреннего тренера в штате, многие используют мультимедийные обучающие программы и системы дистанционного обучения. Обычно таким образом они самостоятельно «закрывают» потребности в обучении по продукту и продажам». Среди других популярных направлений чаще всего называют «командообразование», а также программы по маркетингу, рассчитанные на middle и high-middle менеджмент.
Особо следует выделить коучинг, внедрение которого на предприятии подразумевает проведение особых тренингов для топ-менеджеров. Однако некоторые специалистов уверены, что на сегодняшний день рынка коучинга как такового не существует. Коучинг – это, прежде всего, индивидуальная работа. Основная идея коучинга – найти ресурсы для решения определенных задач, исходя из того потенциала, которые есть у руководителя. Чаще всего, человек пытается найти выход из проблематичной ситуации, «гоняя» ее по кругу. С помощью профессионального коучера решение находится неожиданным и очень эффективным путем. Важно, что найденная стратегия будет реализовываться самим человеком.
Настоящих коучеров в России единицы, и они никак себя не рекламируют, их время расписано на месяцы вперед, к ним трудно попасть, их имена передают «из уст в уста» и никак иначе. Далеко не каждый тренер, пусть даже с образованием в области психологии, может освоить это направление. Остается добавить, что услуги квалифицированного коучера с высокой репутацией стоят 300-500 евро в час.
Игровые тенденции
Многие из опрошенных специалистов согласны с тем, что в ближайшее время западные лицензионные программы сохранят лидирующее положение на рынке. Следует также учесть, что для компании, имеющей западных партнеров, возможность получить международный сертификат является решающим при выборе тренинга. Георгий Мелик-Еганов считает, что «и в дальнейшем ситуация не изменится: по-прежнему будут использоваться лучшие западные программы в сочетании с российским опытом». Однако нельзя исключать и пресловутую российскую специфику, которая может способствовать росту интереса к российским наработкам.
Нельзя не отметить увеличивающийся интерес к коучингу. При этом коучинг не только развивается как самостоятельное направление, но и способствует привлечению внимания ко всему диапазону тренинговых технологий. Руководитель высокого ранга, проникшись передовыми идеями, нередко отводит часть бюджета своего предприятия на проведение разнообразных тренингов, а также стремится обратить в свою веру «друзей по песочнице» из других компаний.
Развитие специализированных, привязанных к конкретным отраслям программ, также имеет хорошую перспективу. Все крупные провайдеры, включая «западников», в той или иной форме практикуют «отраслевой» подход, хотя предпочитают не акцентировать на этом внимание в своей рекламе. В условиях растущей конкуренции расширение линейки продуктов и более тщательное сегментирование рынка могут и будут приносить свои плоды.
Как известно, учеба продвигается быстрее при наличии эмоциональной заинтересованности обучаемого. Игровая форма, свойственная тренингам, в сочетании с разумным количеством теории, особые приемы для «встряски» участников, попытки вовлечь скептически настроенных участников группы – все это сегодня в полной мере используются тренинговыми провайдерами. Остается ждать, когда проделанная ими работа даст свой урожай.